自動車ディーラー　 チーム営業へ転換し、売上げアップ

 

 

解決したかった課題

• 営業一人ひとりは頑張っているが、成績の良い人と良くない人のバラツキが大きかった
• 若手の営業マンは一連の営業教育を受けているが、現場での教育はしていなかった
• 個人の能力により、成績の良い人と良くない人の差が大きくなった
• 成績の良くない人は個人の責任という考え方があり、時折の上司のサポート（時には叱咤激励）を受けるだけであった
• 成績を伸ばすことが出来ず、離職していく人も増えてきた
• 一方、売れる人も次の成長を求めて離職するようになってきた
• 離職されてしまうと店舗の成績が下がってしまう。また、採用もむずかしくなってきたので、欠員のまま店舗運営をしなければならない

 

なりたい姿

• 離職を防止したかった
• 営業力をつけ、各店舗の売り上げを伸ばしたかった
• 全員が販売する喜び（納車するときの顧客の笑顔など）を味わってほしかった

 

実施内容

　1．セールスの各プロセスにおいてどのようなトークを使うかをみんなで考えた
　2．魅力のある営業担当になるための教育を提供した
　3．「進捗促進会議研修」で検討会議をするためのスキルを提供した

店長・副店長を対象に「進捗促進会議研修」の主な進め方は次の通り。

「進捗報告会議」を報告だけの場とした。

      進捗を話してもらう。
      契約になったクライアントでのうまく行った要因を話してもらう。
      苦戦している営業での課題を明確にする。

「進捗報告会議」が終わったら「進捗促進会議」を続けて開催する。

「進捗報告会議」で出てて来た課題に対して以下の要領で対話を進めた。

      問題を抱えている担当営業者が課題の説明をする。
      ３つ～４つの課題を同時に検討し、対応策のアイデアを出す。
      アイデアを聞いて担当営業は自分が実施できそうな実施事項を決める。
      このアイデアを持って、担当営業は見込み客に営業活動を実施する。
      次回の会議でその結果を共有する。
      さらに課題があればみんなでアイデアを出し乗り越える。

 

おきた変化

「進捗促進会議」を実施することで、営業の文化が変わった。
個人で頑張るという文化から、協力する文化に変化した。

• 「進捗促進会議」以外の時でも、見込み客で行き詰ったことがあったら、仲間に相談しやすい雰囲気が出来た
• ベテランにとっては自分の磨いてきたノウハウを後輩に伝える機会が出来た
• そのノウハウの中には、成績の良くない営業担当者にとって、使えるものが多くあり、たくさんの考え方やスキルを得ることが出来た
• 新人や若者も他人のケースを一緒になって考える場ができた。それにより、自分が経験するだけなく、他人の経験を通じて、幅広い見識を持つことができ、多くのスキルを利用できるようになった
• 入社１年以内の離職者が28％から７％に減った
• 目標達成する営業担当者が57％から86％に増加した
• それに伴い、各店舗は売り上げ目標を達成し、大きな売り上げの伸びを記録することが出来た